目标市场制高点墙纸企业要选对经销商




对于企业而言,经销商就像公司发展的“隐形翅膀”。经销商管理不善可导致销量持续下降,销售费用不断增加,经销商对其他品牌的“反叛”......目前,壁纸行业正处于快速发展时期。市场混乱。那么,壁纸公司想抢占市场,与其他竞争对手分享份额,如何管理经销商?

仔细选择经销商

方案1:财务实力和网络覆盖

在选择经销商时,壁纸公司应首先考虑他们的财务实力和网络覆盖范围。当然,对于那些短视而且只关注眼前利益的经销商来说,即使资金实力强大,网络强大,也不会受到污染。因为经销商是出于营利目的。由于眼前的利益很小,短视的经销商可能会减少对制造商的合作和忠诚度,导致合作中出现裂缝甚至破裂。

选项2:声誉

目前,有很多经销商依靠自己的优势,“购物大恶霸”,不仅条件苛刻,而且还有“违规”行为,经常找不到履行承诺的借口,不履行协议,不接受企业管理控制,使企业遭遇访问困扰。

在正常情况下,选择“工厂”和“商业”关系应该定位于利益共同体和长期战略伙伴关系。

这要求壁纸公司对经销商的经营理念和战略目标有深刻的理解。还有必要检查经销商的声誉。要彻底了解经销商的各个方面,我们应该选择信誉良好的经销商和志同道合的制造商。

选项3:代理商品牌地位

一些经销商尽管实力较强,但同时经营多个品牌,甚至经营直接竞争品牌。因此,经销商可能无法为您的品牌投入足够的人力,物力,精力或忠诚度。当市场略有波动,或者终端很难做到,或者利润下降时,它可能会将资金倾向其他品牌,甚至抛弃你。

选项4:营销经验

在选择经销商时,壁纸公司应该重视他们的实际营销经验。然而,前提是“老牌”经销商,如果能够判断形势并接受来自厂家的先进管理理念,辅以自己的实战经验,才能真正成为厂家的宝贵合作伙伴。总的来说,销售额大幅增长的经销商是优秀的经销商。然而,壁纸公司应该分析和比较市场增长情况和公司产品的平均增长。如果经销商的销售额在增长,但市场份额和公司产品的平均增长率不长,则可以断言经销商的管理层不合适。

备选方案5:业务资源和伙伴关系。

经销商的经营理念是否与公司一致,对方是否愿意合作是否强烈,对方是否愿意实施公司的政策,以及对方是否能够给予公司足够的支持。这些因素与幸福指数和“工厂”与“商业”关系的和谐指数有关,这往往对合作的成功起决定性作用。

科学管理经销商

管理技巧1:加强经销商销售的科学培训。

壁纸公司可以系统地培训经销商,并与经销商形成“利益共同体”,实现销售的飞跃。壁纸公司应首先了解经销商的培训需求,然后成立经销商培训部门,负责经销商培训。企业可以通过网络,内部报纸和杂志发布有关经销商培训的文章,供经销商参考,或举办当地经销商培训会议。它还可以开展经销商培训营培训活动,系统地培训和指导经销商的行业发展,企业文化,销售礼仪,壁纸产品分析,销售技巧和积极的营销策略。同时,壁纸公司应收集不同行业和企业经销商成败的案例和信息,因为这些是经销商培训的绝佳材料。专业的培训材料和课程,全国广告支持和高质量的服务策略将使经销商在终端销售中发挥良好作用。

管理提示2:合理的运营回扣,提高经销商的积极性。

如果壁纸公司能够制定科学的退税制度,可以增加销售额,加强企业销售管理的执行,智能地传达企业营销理念,挤压竞争对手,平衡生产线能力,提高经销商评价的公平性。

壁纸公司可以从以下四个方面考虑设置回扣评估内容:

一是根据企业市场发展阶段。当壁纸公司处于市场开发的早期阶段时,销售自然是最重要的,甚至是唯一的焦点。因此,此时,企业回扣制度的建立应以销售评估为评估。然而,随着市场发展的发展,售后服务已进入稳定阶段,如品牌形象和消费者忠诚度,它已成为公司考虑的一部分。此时,可以适当减少销售评估的权重,并且应该一个接一个地添加诸如终端图像和价格执行的评估内容。

第二,根据经销商的实时市场表现。

壁纸公司可以列出经销商根据公司的销售政策不采取行动的现象,并列出这些对销售影响较大的“非法现象”部分作为回扣评估的内容。如果经销商的商品现象严重,他们可以更加重视“商品评估”。

第三,根据公司的实时市场策略。

如果企业今年重点关注建立终端形象,那么回扣系统评估的内容,如终端位置,装饰和生动性,应该占很大比例;如果该公司今年专注于推广新产品,那么此时可以推出新产品。销售额从总体销售量中列出以供评估。

总之,壁纸企业应该巧妙地将这个阶段的市场工作重点放在回扣评估的内容上,以控制和引导经销商。

管理提示3:制定详细的系统,避免经销商粉碎商品。

为了实现利润最大化,经销商利用不同销售区域的市场需求差异来销售限制区域以外的产品。

壁纸企业可以从以下几个方面控制商品:

一是立足技术,加强库存管理。

也就是说,运用技术手段来协调和加强对商品的管理,形式主要是区分产品的销售:从颜色,规格,包装,区域编码等不同销售领域的方面。

第二,制定合理的奖惩措施,确保有法律遵循。

当制造商和经销商签订分销合同时,货物的具体处罚条款应以附件的形式单独列出,强调“禁止跨区域销售”的条件,制定合理的分销政策,并在分配政策。惩罚和奖励。如支付一定的保证金,量化货物倾销的处罚规定等。第三,制定科学的营销策略,减少粉碎商品的动机。

壁纸公司应该防止赃物从营销政策中发生,如价格水平差异制度,促销政策,退税政策,买断管理权等。

特别是价格政策,壁纸公司不仅要考虑出厂价,第二批价格,终端零价格,还要严格执行监控制度,制定应对违反价格体系的措施,消除走私货物造成的条件,消除造成价格差的可能性因素。

四是减少渠道参与人员参与选股。

壁纸企业应对渠道拓展人员进行内部监督,内部渠道拓展人员应签订非不加区别的价格协议,并受企业制度的约束;同时,他们应采取观察暗访的形式,随时报告情况,并定期更换市场监督员。

管理提示4:为经销商审核制定相关的SOP。

收集货物是经销商管理的重要组成部分。

虽然经销商的销售量非常高,但是货物的回收问题并不顺利,或者付款大大延迟,问题更严重。

壁纸公司有必要为经销商审查制定相关的SOP。不仅在经销商的初期开发期间,而且在正常的合作期间,都需要不断的审查。不仅必须对经销商进行审核,而且有时必须对业务人员进行审核,以防万一。

管理提示5:管理经销商的下线客户。

管理经销商的下线客户是一项艰巨而熟练的工作。它不仅要求企业和营销人员做好经销商线下客户的统计和分析,还要关注经销商线下客户的增减,分析。

对经销商线下客户的统计和分析,不仅有助于公司找出公司销量增减的原因,发现很多问题,而且企业和营销人员也可以找出增加的原因。并减少经销商的销量和发现管理。出现的问题,并用这来调整营销策略。

此外,通过管理经销商的线下客户,这也是防止经销商改变其角色的最佳方式,因为没有经销商敢于关心离线了解客户的制造商和营销人员。

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时间:2019-03-02 18:40:36 来源:杏耀娱乐 作者:匿名